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Verkaufsgespräche |
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Wenn ich im Nachhinein darüber nachdenke verkauft eigentlich jeder bei Hausbau Bethel mit dem wir näheren Kontakt hatten. Wir bekamen Angebote vom eigentlichen Verkaufsberater Oliver D., nach dessen Abgang vom Verkaufsleiter Burkhard W., nach Bemusterung von der Architektin Michelle Sch., zwischendurch vom Bauleiter Hochbau Bernd E. und zuletzt vom Bauleiter Ralf B. Tiefbau. Aber ich will hier von vorne beginnen und versuchen die Gespräche zu skizzieren, die sich bei uns am meisten eingeprägt haben. Wir wurden im Rahmen der Marktsichtung zunächst von Herrn Gerhard P. vom Bauträger Bethel beraten. Er wurde uns ursprünglich von Freunden empfohlen, die während ihres eigenen Hausbaus sehr gute Erfahrungen mit ihm gemacht haben. Auch auf uns machte er fachlich und menschlich einen guten Eindruck. Leider arbeitete Herr P. plötzlich nicht mehr für Bethel so dass wir an Herrn Oliver D. verwiesen wurden. Herr D. war Anfang 30, wirkte auf uns etwas herablassend und sehr selbstbewusst. Er war als Nachfolger von Herrn P. eingestellt worden und hatte bereits Häuser für einen Paderborner Bauträger verkauft. Was mir damals schon etwas spanisch vorkam war die Tatsache, dass Herr D. während der drei oder vier Verkaufsgespräche die wir mit ihm führten, Zugeständnisse machte, die sogar aus meiner laienhaften Sicht der Dinge kaum nachvollziehbar waren. Nun kannte ich die Preise der Viebrockhäuser und erklärte mir diesen Spielraum des Verkäufers mit großzügig kalkulierten Preisen. Beispielhaft seien in diesem Zusammenhang folgende mündliche Zusagen genannt, die uns Herr Oliver D. vor der Unterschrift unter den Vertrag für ein Maxime 700 mündlich vor Zeugen machte:
Heute weiß ich, dass uns Herr Oliver D. bezüglich der vorgenannten kostenlosen "Appetitmacher" ins Gesicht gelogen hat. Den ersten Schock erfuhren wir, nachdem wir den Vertrag unter Dach und Fach hatten, dann von der Innenarchitektin Frau Sch., mit der wir uns im Musterhauszentrum Bad Fallingbostel zur Bemusterung trafen. Als wir während des Gesprächs die als kostenlos zugesagten Schmankerl des Herrn D. erwähnten, fragte sie mehrmals nach, schien teilweise überrascht bis entsetzt zu sein und hatte Mühe ihre aus den Aughöhlen drängenden Augäpfel zu kontrollieren. Misstrauisch geworden wollte ich Klarheit und rief einen Tag später beim Bauträger Bethel an und verlangte nach Herrn D. Irgendwann teilte uns der Bauleiter E. auf Nachfrage mit, Herr D. sei schwer erkrankt und falle längere Zeit aus. Ich ahnte Böses. Schließlich hatte uns ja bereits einmal ein Verkäuferwechsel beim Bauträger Bethel getroffen. Ich forderte den Bauleiter auf, doch mal "Butter bei de Fische" zu geben worauf er herumdruckste und an den Verkaufsleiter Herrn W. verwies, der von nun an für uns zuständig sei. Herr W. teilte dann mit, dass man sich von Herrn D. getrennt habe. Gründe hierfür konnte er verständlicherweise nicht benennen. Er lud uns zu einem Gespräch ein um "auf Augenhöhe einander kennen zu lernen" und das ein oder andere Detail zu besprechen. Es war der 07. Juli 2006. Es war der Tag, an dem ich jemanden kennen lernte von dem bis ich bis dahin gar nicht wusste, dass es ihn gab: meinen Reizmagen. Es kam so, wie es kommen musste. Heute weiß ich das. Blauäugig, im Vertrauen darauf, dass uns Hausbau Bethel, als rechtlich unselbständiger Betrieb der von Bodelschwinghschen Anstalten, also Europas größter kirchlicher gemeinnütziger Einrichtung für Behinderte, sozial Schwache und Kranke nicht über den Tisch ziehen würde, hatten wir den Vertrag bei Herrn D. Ende Dezember 2005 noch schnell unterschrieben um die Eigenheimzulage zu sichern. Aus Zeitmangel sei Herr D. damals nicht mehr dazu gekommen, die kostenneutralen von ihm gemachten Zusagen im Vertrag zu fixieren. Der Verkaufsleiter Herr W. zog dann die knallharte Nummer durch: "Ich glaube nur das, was im Vertrag steht. Mit diesen kostenneutralen Änderungen hätten wir diesen Vertrag nie geschlossen." War das eine Einladung zum Aufstehen und Gehen? Bedeutet ein solches Verhalten "auf Augenhöhe einander kennen zu lernen"? Nun, es gibt immer wieder mal Situationen, in denen man sich bewusst vornimmt professionell zu reagieren. Dies war so eine Situation. Wer mich kennt weiß, dass ich von Natur aus ein eher ruhiger Charakter bin. Manche unterstellen mir sogar eine gewisse Lethargie oder gar Phlegma. Jetzt war ich jedoch kurz davor die Beherrschung zu verlieren. Ich war wütend auf mich: ich war wie ein behäbiger Lila-Laune-Bär einem Bauernfänger in die Falle getappt. Und diese Falle war im Grunde so offensichtlich, dass so etwas eigentlich nur Vollpfosten passiert. Es war mir passiert. Mir, dessen Bruder Jurist ist. Mir, der vor Jahren selbst einige Semester Vertragsrecht gehört hat. Mir, der seinen Kindern immer predigt "stark ist nicht wichtig, schlau ist wichtig". Mein Versuch weiterhin Souveränität auszustrahlen blieb offensichtlich erfolglos. Der Verkaufsleiter Burkhard W. muss erkannt haben, dass ich innerlich kochte. Das schien ihm aber zu gefallen, denn Herr W. legte noch einen Finger in die Wunde: "Herr R., lassen Sie doch das lange Messer stecken, nehmen Sie doch das kleine." Da grinst mir dieser Mittfünfziger ins Gesicht und bringt diesen Spruch. War das ein Versuch der Demütigung? Wollte er mal eben deutlich machen wer hier wirklich am längeren Hebel sitzt? Ab diesem Moment war der Typ für mich gestorben. Ab diesem Moment war für mich klar, dass dieser dicke schwitzende Verkaufsleiter, mit seinem süffisanten Grinsen in seinem aufgedunsenen Gesicht vor mir sitzend, keinen weiteren Cent Umsatz zusätzlich mit uns machen wird. Und bei dieser Entscheidung bedufte es auch nicht der Zustimmung meiner Regierung. Für mich war entschieden: Ich bezahle noch einmal Lehrgeld für meine Blauäugigkeit in Sachen "kostenlose Erweiterung des Grundrisses um den Bereich der überdachten Terrasse" und mehr nicht. Ich nahm mir vor das Gespräch auf die Sachebene zu ziehen und fragte: Wenn diese kostenlosen Änderungswünsche so abwegig seien, dass ein Vertrag im Normalfall nicht zustande gekommen wäre, warum teilt man uns das erst so spät mit, nachdem wir diese Details bereits im Gespräch mit dem Bauleiter Bernd E. erwähnten, als es um eben diese Grundrissänderungen ging? Kommuniziert man innerhalb des Bauträger Bethel nicht? Auf die Frage, ob sich Hausbau Bethel das Verhalten seines Verkäufers D. als Erfüllungsgehilfen nicht zurechnen lassen müsse, wiederholte Herr W., dass er nur das glaube, was im Vertrag stehe. Es stünde mir frei Herrn D. zu verklagen. Der letzte Satz verdutzte mich etwas. Der Vorschlag war juristisch gesehen völliger Unsinn. Wahrscheinlich nur Verkaufsschulungen besucht. Prompt wurden wir mit dem ersten Nachtrag in Schriftform konfrontiert. Aaaah, das war also "das ein oder anderen Detail was man mit uns auf Augehöhe" besprechen wollte. Die Zusage, die Heizungsrohre kostenneutral bis in den Spitzboden zu legen wolle man wohl kulanterweise einhalten. Für den Rest präsentierte man uns zusätzliche Kosten in Höhe von mal eben 3.600 Euro. Wir hatten beim Bauträger Bethel unterschrieben und nicht bei irgendeinem anderen Generalunternehmer. Und wir hatten beim Bauträger Bethel unterschrieben damit uns genau das nicht passiert. Und es geschah trotzdem. Wenn man uns im Rahmen der Verkaufsgespräche mitgeteilt hätte, dass die Erweiterung des Grundrisses um den Bereich der überdachten Terrasse im EG inkl. der entsprechenden Erweiterung des darunter liegenden Kellergeschosses 3.200 € kostet, hätte ich das eventuell sogar nachvollziehen können und akzeptiert. Überzogen fand ich den Preis eigentlich gar nicht, jedenfalls nicht diesen. Aber es ging mir nicht um das "Ob", es ging mir um das "Wie". Der Ton macht die Musik. Wenigstens noch zum damaligen Zeitpunkt. Es war ja erst der erste Nachtrag. Das "Ob überhaupt" stellte ich damals nur in Frage, weil ich wissen wollte, wie weit Herr W. wohl gehen würde. Ich deutete also an das Projekt Hausbau mit Hausbau Bethel ganz canceln zu wollen. Herr W. war jedoch vorbereitet (oder hatte er bereits Routine?). Er erwiderte, das er das zwar bedauern würde, das aber grundsätzlich kein Problem sei. Nur müssten wir die erste Abschlagrechnung in Höhe von ca. 18.000 Euro sowieso zahlen, da dieser Betrag nach Fertigstellung der Bauantragsunterlagen eben fällig wäre. Ok, mein Professor für Staatsrecht sagte immer "Nichts ist schlimmer als juristisches Halbwissen". Aber eines muss man Herrn W. zugestehen: Er zieht die Nummern konsequent durch. Zu Hause angekommen wogen wir das Für und Wider ab und schickten den ersten Nachtrag unterschrieben zurück. Die 3.600 Euro buchte ich gegen das Konto Bauherren-Erfahrungs-Aufwand. Für mich selbst nahm ich folgende drei Weisheiten aus diesem Gespräch mit. Diese sollte sich der potentielle Bauherr in der Entscheidungsphase immer wieder vor Augen halten:
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